Mendayung Sales di Tengah Badai Perubahan

Menjual barang atau jasa sudah terbukti menjadi hal yang tak pernah mudah dilakukan. Namun, juga tidak pernah menjadi hal yang mustahil dilakukan. Buktinya orang-orang selalu berhasil menjual bahkan dalam kondisi krisis sekalipun. Semua tergantung pada apa yang ia jual dan yang lebih penting lagi, bagaimana ia menjualnya.

Dalam setiap masa, perusahaan selalu menghadapi tantangan yang berbeda dalam menjual produk dan jasanya kepada konsumen. Namun dari masa-masa sebelumnya, sekarang adalah masa yang cukup menantang.

Banyak ahli setuju, perubahan tersebut terjadi karena dua hal besar, yaitu pergeseran generasi konsumen dan teknologi. Perusahaan menyadari betul perubahan ini, bagaimana menjual dalam keadaan yang baru inilah yang mungkin belum semua memahaminya.

Perubahan yang terjadi memang begitu radikal dan tampaknya belum pernah terjadi di era sebelumnya. Tak heran jika banyak perusahaan dan tenaga penjual tampak gagap dalam menghadapinya. Segala macam metode menjual dicoba, mulai dari yang paling biasa hingga yang paling ajaib. Mulai dari yang caranya menyenangkan hingga mengesalkan sekalipun.

Masalahnya, metode-metode ini menjadi mentah ketika kita tidak memahami siapa calon konsumen kita. Generasi konsumen yang baru ini adalah konsumen yang nyaris sepenuhnya berbeda dengan generasi sebelumnya. Mereka adalah konsumen digital yang memiliki akses informasi yang begitu mudah.

Sales Vs Konsultan

Kalau dulu tenaga-tenaga penjual mungkin menjadi sumber utama konsumen untuk produk tertentu, sekarang sudah lain ceritanya. Internet adalah sumber informasi pertama. Konsumen hari ini adalah konsumen yang mengerjakan PR mereka. Mereka akan mencari informasi lengkap ketika ingin membeli sebuah produk.

Tidak perlu jauh-jauh lah mencari contoh. Mari kembalikan pada diri kita. Apa yang kita lakukan kalau ingin membeli sebuah barang? Mencari informasi dan rekomendasi di internet, kan? Bisa browsing langsung, bertanya ke forum, atau mencari rekomendasi di media sosial. Paling tidak itulah yang saya lakukan.

Jadi, ketika konsumen hari ini akhirnya melakukan kontak dengan tenaga penjual mereka telah mempunyai bekal informasi dan berharap seorang sales dapat menjadi mitra dalam sebuah proses pembelian. Tenaga penjual harus mampu bertindak sebagai seorang konsultan, bukan lagi sekadar membujuk calon konsumen untuk membeli.

Itu sebabnya, penguasaan produk oleh para tenaga penjual adalah hal yang mutlak. Jangan sampai konsumen lebih menguasai produk yang Anda jual. Bisa gawat kalau begitu ceritanya.

Saat ini proses pembelian telah menjadi proses terbuka dan dapat tercatat secara real-time di dunia maya. Apapun yang dirasakan konsumen saat membeli barang dapat langsung diceritakan melalui akun media sosial mereka.

Kita dapat dengan mudah menemukan posting seperti, “Wah ini mbak pramuniaganya helpful banget. Recommended banget deh” atau “Gimana sih nih salesnya. Masak pinteran gue daripada dia ngoperasiin produknya. Payah!” di dunia maya. Posting ini tampak sepele namun dampaknya besar.

Mengapa? Karena para konsumen saat ini kebanyakan membeli barang berdasarkan rekomendasi dari lingkaran mereka. Jangan pernah meragukan kekuatan jaringan sosial. Sebuah produk dapat menuai penjualan atau justru hancur hanya karena sebuah posting di media sosial.

Menjual Harus Personal

Informasi yang telah dimiliki sebelumnya oleh konsumen juga membuat proses pembelian dapat berlangsung secara singkat. Karenanya, seorang tenaga penjual harus memiliki kemampuan mengevaluasi calon pembeli dengan cepat untuk tahu apa kebutuhan, keinginan, posisinya dalam siklus penjualan, serta kapan waktu yang tepat untuk mempersuasi mereka melakukan pembelian. Seorang penjual harus kreatif, inovatif, dan juga adaptif.

Dalam menghadapi generasi baru konsumen, perusahaan perlu membangun sinergi yang baik antara departemen marketing, penjualan, dan layanan pelanggan. Ketiga departemen ini tidak lagi bisa berjalan sendiri-sendiri karena masing-masing saling terkait. Dengan sendirinya pembagian tugas antara ketiga departemen ini semakin kabur.

Di tengah batas-batas yang semakin mengabur, ada satu hal yang pasti, yaitu kematian praktik menghubungi calon pelanggan secara random melalui database. Berapa banyak di antara kita yang sudah bosan dan pada akhirnya marah karena dihujani oleh panggilan yang menawarkan kartu kredit, asuransi, dan pinjaman tanpa agunan? Saya adalah salah satunya dan saya rasa Anda juga pernah mengalami kejengkelan yang sama.

Hal-hal seperti ini sudah tidak berlaku lagi pada generasi konsumen saat ini. Perusahaan harus menemukan cara yang lebih cerdas untuk menjual produknya. Generasi konsumen saat ini adalah orang-orang yang menikmati komunikasi personal. Mereka tidak suka berkomunikasi dengan orang yang tidak mereka kenal. Itu sebabnya komunikasi personal, baik secara langsung maupun melalui jejaring sosial akan lebih tepat bagi kegiatan penjualan.

Begitu pentingnya komunikasi personal saat ini membuat peran CRM (Customer Relationship Management) menjadi semakin penting. Di saat inilah kita bersyukur teknologi berkembang menjadi secanggih sekarang. Dengan teknologi yang ada, kita bisa dengan begitu mudah mengumpulkan data pelanggan.

Data inilah yang menjadi dasar CRM. Semakin spesifik data yang kita miliki, akan semakin besar kemungkinan kita memberikan konten yang tepat kepada pelanggan. Semakin tepat konten yang kita berikan, semakin besar kemungkinan pelanggan tersebut melakukan pembelian secara berulang dan menjadi loyal pada sebuah produk atau jasa. Apa lagi yang lebih penting dari seorang pelanggan yang setia?

Dunia penjualan memang tengah mengalami badai perubahan. Kita harus pandai-pandai membaca arahnya agar selamat melewatinya. Kuncinya hanya satu, yaitu pemahaman mendalam pada hal-hal yang menyebabkan perubahan tersebut, yaitu konsumen dan teknologi. Hanya dengan begitu kita mampu menyusun strategi penjualan yang tepat. Sudah kenalkah Anda pada konsumen dan teknologi yang baru?

Sekar Ayu
Editor in Chief Majalah Youth Marketers
Twitter: @kakipendek