Memasarkan Emosi Pelanggan

Sebuah elemen pemasaran yang banyak diabaikan oleh para pengusaha adalah hubungan emosional.

Jim Joseph, Presiden agensi Cohn & Wolf, memaparkan pentingnya kita membangun hubungan yang lebih dalam secara emosional daripada sekadar memasarkan produk melalui tulisannya yang berjudul Connecting With Customer: How to Market to Their Emotions.

Menurut Joseph kita cenderung memfokuskan energi kita bagi fitur bisnis – dari harga, klaim produk, hingga timetables. Sayangnya elemen rasional tersebut tidak membuat banyak perbedaan antara kita dan kompetitor. Elemen rasional tersebut juga tidak membantu kita membentuk suatu hubungan dengan pelanggan.

Keuntungan emosional yang kita tawarkanlah yang membuat perusahaan kita spesial: mengubah bisnis menjadi sebuah merek.

Ambil contoh misalnya kategori deterjen. Secara virtual setiap produk di pasar menawarkan inti keuntungan yang sama yaitu membersihkan, memutihkan, membuat berkilau, dan menghilangkan noda. Banyak dari merek deterjen memiliki formula dasar yang sama sehingga sulit bagi konsumen untuk membedakannya. Merek-merek deterjen tersebut berkompetisi dengan fitur inti yang sama.

Coba pikirkan beberapa menit bagaimana kita memilih produk-produk tersebut. Menurut Joseph, produk yang kita pilih bukanlah sebuah fitur, tapi sebuah merek. Mengapa disebut merek? Karena menurutnya kepercayaan, loyalitas, dan rekomendasilah yang membuat suatu produk terpilih disebut sebuah merek.

Itulah keuntungan emosional. Keuntungan emosional lah yang telah mengubah produk menjadi merek. Pelanggan memiliki hubungan bukan dengan produk, tetapi merek.

Sebagai pengusaha, kita bisa melakukan hal yang sama bagi bisnis kecil kita. Kita memang harus menyeleksi fitur dan keuntungan produk yang kita jual, tapi penting juga kita menawarkan keuntungan emosional jika kita ingin membuat merek yang dipercaya dan direkomendasikan orang-orang.

Katakanlah kita menjalankan bisnis restoran. Para pelanggan tahu bahwa mereka bisa mendapatkan tawaran spesial dan makanan lezat dari restoran kita. Tapi, apa yang bisa mereka dapatkan dari restoran kita tapi tidak didapatkan dari restoran lain? Perasaan seperti berada di rumah, dikelilingi tetangga, kenyamanan, dan perasaan diperhatikan bisa jadi itu yang mungkin mereka cari.

Itulah keuntungan emosional. Itulah yang membuat pelanggan memilih kita dibanding kompetitor. Berbicara dengan pelanggan setia bisa menjadi awal untuk mencari ketertarikan emosional. Lakukan juga observasi tentang apa yang kompetitor katakan pada pelanggan mereka. Cara tersebut bisa memberi kita ide bagaimana menciptakan pesan merek kita.

Sumber: entrepreneur