Selling Retail

www.marketing.co.id – Pelajari apa yang terjadi dalam keseharian tim sales force Anda. Apakah jenis yang agresif, berorietasi pada pelanggan, atau membeli karena pelanggan merasa ada suatu pelayanan total secara profesional dan terukur yang dirasakan oleh mereka? Jika jawabnya tidak mutlak “ya”, maka saatnya Anda untuk menelaah tingkat kompetensi dan efektivitas menjual ritel eceran dari para ujung tombak tadi! Bagaimana situasi yang terjadi, apakah pelanggan tidak ada transaksi dengan Anda atau success rate-nya rendah, ataukah pelanggan begitu antusias merasa diuntungkan dan ingin membeli lagi, menjadi pelanggan setia?

Mindset yang Perlu Dibongkar

Semua itu sebenarnya dapat dengan mudah dipelajari dan dilaksanakan. Hanya saja perlu dilakukan secara konsisten, bagi yang bergairah dan mampu mengerjakannya. Maka sebenarnya menjadi sales people dalam penjualan eceran (selling retail) adalah pekerjaan termudah dengan imbalan menggiurkan. Terbukti banyak sales person yang memiliki penghasilan dahsyat melebihi pofesi yang begitu menuntut pendidikan yang mumpuni dan profesional.

Banyak kegagalan sales person terjadi karena mindset mereka sangat sulit dibongkar, yaitu menganggap pelanggan sudah mengetahui kebutuhannya dengan akurat. Kalau ini benar adanya, maka sangat mubazir adanya profesi sales person di dunia ini.

Sales Profesional Menjual Produk yang Dimiliki

Ciri-ciri sales yang profesional, mereka sangat peka dan mengetahui kebutuhan pelanggan secara spesifik, dan dapat menyediakan produk yang ingin dimiliki pelanggan. Sebaliknya, para sales person yang lemah selalu akan memiliki seribu alasan karena ketidakmampuan menjual dengan mengatakan bahwa perusahaan tidak menyediakan produk yang cocok, iklan yang kurang gencar, diskon terlalu kecil sehingga kurang bersaing, kredit terlalu ketat dan kalah dengan pesaing hingga sistem insentif yang kurang menarik, dan seterusnya.

Penjual profesional yang sukses merasa pelanggannya akan lebih baik menggunakan produknya. Sebab itu, prinsip hidup dalam menjual akan sangat menarik untuk disimak, yaitu:

“Menang adalah pekerjaan yang mudah dan kalah adalah pekerjaan sulit, sukses adalah pekerjaan mudah dan menyenangkan, sedangkan gagal adalah pekerjaan sulit dan tidak menggembirakan.”

Tips Sederhana 10–3–1

Perhatikan metode 10–3–1, yaitu 10 detik tatapan pertama pelanggan Anda memberikan impresi positif dengan langkah tegap, wajah cerah, dan antusias. Ini hal penting karena kesan pertama selalu menggoda dan memberikan pintu gerbang tol untuk langkah selanjutnya. Kesan buruk menciptakan antipati, tidak ada minat dan bukan menjadi orang penting yang akan dihadapi oleh pelanggan Anda.

Maka berhati-hatilah untuk 10 detik pertama. Arena ini merupakan tiket masuk proses penjualan ke tahap berikutnya. Apa yang dimaksud dengan “3”, dalam jarak 3 meter Anda sudah harus menatap ke arah orang yang ingin dituju (pelanggan), siap menyambut dan terkesan akan memberikan keuntungan/kado sebagai tamu yang dinanti-nantikan sehingga kehadiran dalam jarak 3 meter sudah membawa aura berbeda dibandingkan dengan sales person yang lainnya.

Dan 1 meter adalah jarak komunikasi yang baik. Berikan jabat tangan yang hangat, bicara dengan volume suara yang cukup, sampaikan dialog/komunikasi penjualan secara sistematis, bicarakan topik satu per satu, sehingga mudah dipahami dan dicerna, yang tentunya akan menciptakan tingkat minat yang tinggi.

Metode sederhana 10–3–1 ini tetap perlu dilengkapi dengan penguasaan secara baik akan pengetahuan produk yang meliputi fitur produk, manfaat produk, produk unggulan dan produk komersial, juga dibungkus mental juara dan sikap sebagai pemenang!

Selamat menjual!

(Mindiarto Djugorahardjo, MBA.)